Liczby nie kłamią – w ostatnich latach Polska stała się jednym z najatrakcyjniejszych w Europie krajów do inwestowania. Chcesz robić interesy z Polakami? Portal Culture.pl przedstawia jedyny obowiązujący przewodnik po polskiej etykiecie biznesowej.
25 lat nieprzerwanego wzrostu gospodarczego, duży rynek i szybka poprawa infrastruktury doprowadziły do prawdziwego boomu zagranicznych inwestycji kapitałowych i rozkwitu Polski. Jednak potrzeba czegoś więcej niż tylko wskaźników makroekonomicznych, aby znaleźć dobrego partnera zagranicznego. Warto dowiedzieć się o kilku zwyczajach biznesowych obowiązujących w Polsce.
Znalezienie partnerów biznesowych
Polacy rzadko robią interesy z ludźmi, których nie znają osobiście. To dlatego zwykle trzeba zorganizować spotkanie twarzą w twarz, nawet jeśli wszystkie dane mogą być ustalone za pomocą maila lub telefonu. Ostatecznie te wynalazki nie budują odpowiedniego poziomu zaufania, któóry może być osiagnięty tylko poprzez spotkanie z drugim człowiekiem. Dlatego jeśli zaproponujesz nowy joint venture, zostaniesz prawdopodobnie zaproszony do Polski. Im bardziej swobodne i przyjazne będzie to pierwsze spotkanie, tym lepiej dla Ciebie!
Polacy coraz częściej opierają się na rekomendacjach, więc jeśli masz znajomych Polaków, nie bój się pytać, czy znają kogoś z Twojego fachu. Jeśli nie znasz nikogo, zacząć od małych kroków, ale zrób efektowną pracę. Możesz być pewien, że dobra opinia sie rozniesie. Jeśli chcesz współpracować z dużą firmą nie zniechęcaj się, jeśli najpierw musisz spotkać się z pracownikami niższymi rangą. Duże polskie firmy mają takie same struktury jak zachodnie korporacje, więc może to trochę potrwać, aż dojdziesz do osoby, z którą będziesz w stanie ustalić warunki umowy, takie na jakich ci zależy.
Photo credit: Davo via Foter.com
Spotkanie i pozdrawianie
Bądź na czas. Jeśli uda ci się zorganizować spotkanie z ludźmi, na których ci zależało, zaplanuj wszystko z wyprzedzeniem, aby być pewnym, że nie pojawią się nieoczekiwane opóźnienia. Możesz natknąć się na dziwnie powolnego Polaka, ale ogólna zasada jest taka, aby być na czas i nie drażnić ludzi wrażliwych na tym punkcie… a istnieje sporo takich!
Mocny uścisk dłoni z uprzejmym uśmiechem jest standardem zarówno wobec kobiet jak i mężczyzn. W przeciwieństwie do mniej formalnych spotkań, obyczaje biznesowe są zawsze takie same. Zwróć uwage na panie, które mogą podać Ci dłoń lub po prostu grzecznie skiną Ci głową. Całowanie kobiet w dłonie było dość popularne kilka lat temu, ale teraz wyszło całkowicie z mody, a bywa nawet wyśmiewane, więc lepiej nie próbuj. Staraj się nie całować nikogo. Pocałunki między mężczyznami (nadal bardzo popularne w niektórych częściach Europy Wschodniej) są mało widoczne w Polsce (przypominają Polakom o niektórych sowieckich tradycjach) i mogą być bardzo kłopotliwe dla partnerów biznesowych. Stąd złota zasada nr. 1 – brak pocałunków!
Używaj odpowiednich form grzecznościowych. Na samym początku spotkania osoba goszcząca Cię na pewno przedstawi Cię swoim kolegom. Mimo że gospodarz nie będzie zwracał się do nich per “Pan” lub “Pani”, Ciebie ta zasada nie obowiązuje i lepiej nie zwracać się do nich per “ty”, chyba że takie wyrazili życzenie. Polacy w sytuacjach formalnych lubią trzymać się form grzecznościowych, czyli stawiać przed nazwiskiem “Pan” i “Pani”. Dość zdradliwe jest, gdy niektórzy oczekują używania ich tytułów zawodowych lub naukowych. Granice, kiedy należy ich używac, a kiedy nie, sa dośc rozmyte, stąd lepiej z nich korzystać zwracając się do profesorów akademickich, doktorantów, innych osób zajmujących ważne stanowiska w edukacji, większości urzędników (zwłaszcza dyplomatów), lekarzy i duchownych.
Prezenty są mile widziane, ale nie przesadzaj. Dawanie prezentu jest czysto symbolicznych aktem. Polska od dawna walczy z korupcją, typowym spadkiem po okresie komunizmu, więc dawanie czegoś cennego ktoś może uznać za niejednoznaczne.
Photo credit: Davo via Foter.com
Poznajemy partnerów biznesowych
Złota zasada nr. 2 – nigdy nie lekceważ znaczenia small talku. Po przywitaniu się i oprowadzeniu po firmie przychodzi czas na zapoznanie się. Pamiętaj, że jednym z najważniejszych celów spotkania jest stworzenie fundamentów Twojej relacji z przyszłym partnerem biznesowym, więc niech rozmowa trwa tak długo, jak Twój partner sobie tego życzy. Bądź jednak ostrożny, może się zdarzyć, że niepostrzeżenie przejdziecie do bardziej szczegółowych kwestii.
Nie przechwalaj się. Polacy szukają uczciwości, rzetelności, integralności i doświadczenia. Okazywanie wielkiego poczucia własnej wartości lub pewności siebie może nie być najlepszym pomysłem. Polacy nie lubią się chwalić; chełpienie się jest traktowane jako występek, a pytani wprost o swoje sukcesu mogą odpowiadać z wielką skromnością, niemalże zaniżając swoje osiągnięcia. Uważają oni, że jeśli jesteś wystarczająco dobry, nie musisz mówić o tym wszystkim. Twoje działania powinny mówić same za siebie.
Przygotowanie kilka miłych słów o Polsce, a także nauczenie się zdania lub dwóch w języku polskim jest dobrym sposobem na przełamanie lodów.
Nie zdziw się, jeśli zostaniesz zapytany o Twoją rodzinę. To nie dlatego, że Polacy są bardzo wścibscy, ale dlatego, że życie rodzinne jest dla większości z nich bardzo ważne i mówienie o małżonce, dzieciach lub zeszłorocznych, rodzinnych wakacjach jest uważane za absolutnie normalne. Według ostatniego sondażu życie rodzinne jest zdecydowanie najważniejszą wartością dla Polaków wraz z dobrym zdrowiem, uczciwością, udaną karierą i pokojem na kolejnych miejscach.
Złota zasada nr. 3 – nawet nie staraj się poruszac tematów takich jak polityka, religia lub problemy społeczne – może Cię to narazić na wielkie niebezpieczeństwo dotarcia do punktu, z którego nie ma dobrego wyjścia.
Przejdźmy do biznesu
Niezależnie od tego, czy wszystko odbywa się bardziej oficjalnie, czy nie, na pierwszym lub kolejnych spotkaniu small talk przekształci się w poważne rozmowy biznesowe. Polacy wierzą, że są rzetelnymi i konkretnymi rozmówcami. Jednak może pojawić się pewna dawka dyplomacji i trochę owijania w bawełnę w zależności od tego, czy już się znacie, czy nie.
Nie oszukujmy się. Biznes robi się z wielką uwagą, ale również z pewną rezerwą. Zwykle jest mało miejsca na powierzchowne uśmiechy i żarty. Inaczej niż w południowych częściach Europy, gdzie przyjazną i pełną entuzjazmu atmosferę osiąga się stosunkowo łatwo, a sporo czasu i wysiłku zazwyczaj kosztuje przejście od formalnego do bardziej swobodnego stylu komunikacji.
Nigdy nie przychodź bez twardych danych. Aby przekonać polskich partnerów do niezawodności i rentowności Twojej oferty, powinieneś zawsze mieć w zanadrzu liczby, badania lub dobrze uzasadnione prognozy. Polacy kochaja fakty i konkrety; ich decyzje rzadko są czysto emocjonalne (nawet jeśli takie są ich pierwsze reakcje).
Polacy mają tendencję do unikania ryzyka, więc staraj się przedstawić swoją ofertę jako bezpieczny wybór. Lepiej łagodnie podkreśl ryzyko i straty, jeśli nie zdecydują się na współpracę niż opowiadaj o przyszłych, hipotetycznych zyskach.
Nie bądź zbyt agresywny. Polscy przedsiębiorcy należa do łagodnych, średnio twardych negocjatorów. Nie są bardzo skorzy do podejmowania ogromnego ryzyka, spychania oferty do granic lub grania wg. zasady „to albo nic”. Uważają, że skoro już poświęcają czas na negocjacje, obie strony chcą sfinalizowania transakcji, a znalezienie rozwiązań zadowalających obie strony to tylko kwestia czasu i rozmów. Może to zajść nieco dalej, gdy osoby, z którymi prowadzisz rozmowy nie sa biznesmenami, ale artystami, działaczami społecznymi, pracownikami instytucji kultury, itp. Stara brytyjska zasada mówi „dżentelmeni nie rozmawiają o pieniądzach”. Jest ona w Polsce dość popularna i może to nieco skomplikować negocjacje. Stój na swoim stanowisku, bądź cierpliwy i nie opuszczaj negocjacji.
Podsumuj spotkanie w formie pisemnej i prześlij to do swoich partnerów. Mogą Cię do tego zmusić, ale tak czy inaczej, wszystko co zostało uzgodnione podczas negocjacji, powinno zostac spisane przedstawione obu w tej postaci, zanim przejdziecie dalej. Ustne porozumienia są bardzo rzadkie i prawie nigdy nie sa zastępstwem dla tych napisanych. Podpisanie i opieczętowanie umowy zajmuje prawie zawsze więcej czasu niż jedno spotkanie. Nawet jeśli wszystkie szczegóły zostały ustalone, zostanie zaplanowane kolejne spotkanie w celu złożenia podpisów. Celem jest zapewnienie obu stronom czasu na przemyślenie sprawy oraz przygotowanie dokumentów. Przyspieszanie tego procesu moze wzbuddzić u partnera niechęć a nawet podejrzenia.
Pożegnanie
Możesz łatwo ocenić, czy odniosłeś sukces obserwująć zachowanie swoich partnerów podczas pożegnani. Im bardziej są zrelaksowani, im więcej macie kontaktu wzrokowego, tym lepiej dla Ciebie. Zakończenie pierwszego spotkania to również moment wymiany wizytówek, więc nie zapomnij zabrać swojej.
Autor: Wojciech Oleksiak, culture.pl
