Per ottenere risultati migliori bisogna lavorare di più?
Prendiamo come esempio una società che gestisce diverse attività promozionali: pubblicità su Internet, pubblicità televisiva, telemarketing, il volantinaggio. Nonostante notevoli investimenti attuati nel campo della promozione, il parco clienti cresce troppo lentamente.
Cosa dovrebbe dunque fare la società? Aumentare la spesa per la pubblicità? O forse dovrebbe cercare nuovi modi per arrivare ai clienti?
Il principio di Pareto
Esaminando i redditi della popolazione d’Italia, alla fine del XIX secolo, il sociologo ed economista Vilfredo Pareto ha scoperto una interessante regola. L’80% del reddito dell’intera popolazione era in mano ad appena il 20%della popolazione.
Quasi mezzo secolo dopo, col suo nome è stato battezzato uno dei principi chiave della gestione. Esso recita: “l’80% degli effetti viene ottenuto col solo 20% di azioni.”
Questo principio può essere applicato non solo alle attività imprenditoriali
• indossiamo il 20% degli indumenti per l’80% del tempo,
• solamente il 20% dei conducenti di veicoli genera l’80% degli incidenti,
• la conoscenza del solo 20% delle parole in una lingua straniera ci consente di capire l’80% dei testi.
Nel caso di un’impresa si può notare che:
• il 20% dei clienti genera l’80% del fatturato,
• il 20% delle attività ci porta via l’80% del tempo,
• ecc
Questa relazione non è sempre esattamente 20/80. Potrebbe benissimo essere un 40/60 o addirittura un 10/90. La cosa importante è che non ad ogni azione si ottiene un risultato a pari misura.
Come utilizzare il principio di Pareto?
Torniamo all’esempio dell’azienda che svolge attività pubblicitarie. Nel suo caso, il principio di Pareto potrà essere espresso così: il 20% delle attività promozionali produrrà l’80% degli effetti.
L’azienda dovrebbe quindi verificare quali azioni attirano nella massima misura i clienti e generano la maggior parte delle entrate – e quindi concentrarsi solo su di loro. Investire l’80% delle risorse in attività che producono solamente il 20% dei risultati attesi, non è molto efficace. Rinunciando a queste attività e aumentando gli investimenti sulle azioni le più efficienti, l’azienda potrà moltiplicare l’effetto finora raggiunto.
Non in tutti i casi, è possibile accontentarsi di azioni che producano l’80% dei risultati. È difficile immaginare di costruire solamente l’80% di un ponte o di un autovettura. Ma vale la pena considerare se le azioni meno importanti possano essere automatizzate o semplificate. Visto che producono solamente il 20% dell’effetto desiderato,non ha molto senso concentrarsi troppo su di loro.
Principio di Pareto negativo
Principio di Pareto può anche essere applicato ai risultati negativi: il 20% delle azioni genera l’80% dei problemi.
Ad esempio, solamente il 20% dei prodotti è la causa dell’80% dei reclami. L’eliminazione delle cause dei reclami in questi prodotti ridurrà il numero dei reclami fino all’80%!
Come identificare le azioni più efficaci?
Vediamo ancora una volta l’esempio precedente. La società dovrebbe elencare le attività promozionali che sta conducendo e, accanto a ciascuna di loro, indicare il valore dei ricavi che genera. Poi, classificarle in ordine decrescente: da quelle che producono i risultati maggiori, fino a quelle meno efficaci.
Quali azioni hanno prodotto il maggior effetto? Quali generano elevati costi non traducendosi in entrate a beneficio della società?
Si può procedere in maniera analoga nella scelta dei prodotti più redditizi o clienti di maggior valore. È probabile che questo restringimento dell’assortimento o la rinuncia ad una parte degli ordini commerciali comporti maggiori benefici.
Fai più cose che funzionano
il principio di Pareto dimostra che per ottenere risultati migliori, non necessariamente si debba lavorare di più. E ci dice un’altra cosa: Spingi su aree che producono il massimo risultato. Determina ciò che veramente è importante e concentrati su queste attività fondamentali.
Autore: Izabela Kajstura – nelle veci di Vice Direttore dell’AIP UO (Incubatore di Imprenditorialità dell’Università di Opole). È impegnata nelle tematiche inerenti l’imprenditorialità degli studenti dell’Università di Opole. Ha maturato importante esperienza nella realizzazione e il regolamento dei progetti cofinanziati dai fondi comunitari.
L’Incubatrice Accademica dell’imprenditorialità dell’Università di Opole (la AIP UO) è una unità intra accademica. Il nostro obiettivo è quello di supportare l’imprenditorialità, la ricerca di legami di cooperazione fra l’università e il mondo degli affari, lo sviluppo di competenze degli studenti nell’ambito dell’imprenditorialità. Offriamo tra le altre cose l’affitto /locazione di spazi per uffici (mediante co working) e consulenze. Organizziamo corsi di formazione/addestramento finalizzati all’accrescimento delle qualifiche degli studenti universitari e organizziamo anche incontri di networking col nome SpeedUp Business.
