Czy aby osiągnąć lepsze efekty trzeba pracować więcej?
Jako przykład weźmy firmę, która prowadzi różne działania promocyjne: reklama w Internecie, reklama w telewizji, telemarketing, ulotki. Pomimo znacznych nakładów na promocję, klientów przybywa zbyt powoli.
Co powinna zrobić ta firma? Zwiększyć nakłady na reklamę? A może szukać nowych sposobów dotarcia do klientów?
Zasada Pareta
Badając dochody ludności Włoch pod koniec XIX wieku, socjolog i ekonomista Vilfredo Pareto odkrył ciekawą zależność. 80% dochodów ludności znajdowało się w rękach zaledwie 20% mieszkańców kraju.
Niemal pół wieku później jego nazwiskiem ochrzczono jedną z kluczowych zasad zarządzania. Brzmi ona: „20% działań odpowiada za 80% efektu”.
Tę zasadę można odnieść nie tylko do działalności gospodarczej:
- 20% ubrań nosimy przez 80% czasu,
- 20% kierowców powoduje 80% wypadków,
- poznanie 20% słów w obcym języku pozwala zrozumieć 80% tekstów.
W przypadku przedsiębiorstwa można zaś zauważyć, że:
- 20% klientów generuje 80% przychodów ze sprzedaży,
- 20% zadań zabiera 80% czasu,
itd.
Ta zależność nie zawsze wynosi dokładnie 20/80. Równie dobrze może być to 40/60 albo nawet 10/90. Istotne jest to, że nie każde działanie przekłada się na rezultaty w takim samym stopniu.
Jak wykorzystać zasadę Pareta?
Wróćmy do przykładu firmy prowadzącej działania reklamowe. W jej przypadku zasada Pareta brzmieć będzie: 20% działań promocyjnych przynosi 80% efektu.
Firma powinna zatem sprawdzić, które działania w największym stopniu przyciągają klientów oraz generują najwięcej przychodów – i skoncentrować się właśnie na nich. Inwestowanie 80% środków w działania, które przynoszą ledwie 20% rezultatów, jest mało efektywne. Rezygnując z tych działań i zwiększając nakłady na te najbardziej wydajne, przedsiębiorstwo może zwielokrotnić obecny efekt.
Nie w każdym przypadku można poprzestać na działaniach przynoszących 80% efektu. Trudno jest wykonać 80% mostu czy samochodu. Warto jednak zastanowić się, czy działania mniej istotne można zautomatyzować lub uprościć. Ponieważ przynoszą tylko 20% efektu, nie ma sensu zanadto się na nich koncentrować.
Negatywna zasada Pareta
Zasadę Pareta można też odnieść do rezultatów negatywnych: 20% działań odpowiada za 80% problemów.
Na przykład: 20% produktów jest powodem 80% reklamacji. Wyeliminowanie przyczyn reklamacji w tych właśnie produktów zmniejszy ilość reklamacji aż o 80%!
Jak wskazać najbardziej efektywne działania?
Posłużmy się ponownie powyższym przykładem. Firma powinna wypisać prowadzone działania promocyjne, a obok każdego z nich wskazać wartość przychodów, które generuje. Następnie uszeregować je malejąco: od tych, które przynoszą największe rezultaty, aż do najmniej efektywnych.
Które działania przyniosły najwięcej efektu? Które powodują duże koszty, nie przekładając się na przychody firmy?
Podobnie można postąpić przy wyborze najbardziej zyskownych produktów czy najbardziej wartościowych klientów. Być może to ograniczenie asortymentu lub rezygnacja z części zleceń przyniesie największe korzyści.
Rób więcej tego, co działa
Zasada Pareta pokazuje, że aby osiągnąć lepsze rezultaty, niekoniecznie trzeba pracować więcej. Mówi raczej: Naciśnij tam, gdzie efekt będzie największy. Ustal, co jest ważne i skup się na tych kluczowych działaniach.
Autor: Izabela Kajstura – p.o. Z-ca Dyrektora Akademickiego Inkubatora Przedsiębiorczości Uniwersytetu Opolskiego. W pracy zajmuje się tematami związanymi z przedsiębiorczością studentów Uniwersytetu Opolskiego.
***
Akademicki Inkubator Przedsiębiorczości Uniwersytetu Opolskiego (AIP UO) jest jednostką ogólnouczelnianą. Naszym celem jest wspieranie przedsiębiorczości, nawiązywanie współpracy między nauką i biznesem, rozwój kompetencji studentów w zakresie przedsiębiorczości. Oferujemy m.in. wynajem powierzchni biurowych (coworking) i doradztwo. Organizujemy szkolenia podnoszące umiejętności studentów UO, a także organizujemy spotkania networkingowe pod nazwą SpeedUp Business.
