W czasach, gdy dziesiątki treści walczą o naszą uwagę, a my sami przyzwyczailiśmy się do wszędobylskich reklam – coraz trudniej przykuć uwagę klienta i przekonać go do zakupu. A gdyby istniał przepis na bardziej skuteczną reklamę? Czy chciałbyś go poznać i poprawić wyniki firmy? Jeśli tak – czytaj dalej.
Model AIDA
Taki przepis istnieje – jest to model AIDA.
AIDA to skrót od czterech angielskich słów: Attention (Uwaga), Interest (Zainteresowanie), Desire (Pożądanie) i Action (Działanie). Każde z tych słów to kolejny etap procesu, zgodnie z którym potencjalny klient dokonuje decyzji o zakupie. Dobry przekaz marketingowy zawiera każdy z tych elementów.
„Przekaz marketingowy” to nie tylko ulotka czy spot w radio, ale każda forma komunikacji z klientami – także strona internetowa Twojej firmy.
Attention – Przykuj uwagę
Jak wspomniałam na wstępie, jesteśmy zewsząd bombardowani nowymi treściami. W telewizji czy w Internecie, w gazecie czy na ulicy – wszędzie otaczają nas komunikaty zachęcające do kupna jakiegoś produktu czy usługi. Jeśli nie uda Ci się zwrócić uwagi odbiorcy, nawet nie spojrzy na Twoją ofertę. Niezależnie od tego, jak dobrze jest przygotowana.
Zastanów się, kim są Twoi klienci i jaki jest ich najważniejszy problem – ten, który rozwiązujesz poprzez swój produkt. Jak przykuć uwagę właśnie tych osób? Odwołaj się do ich potrzeb i pragnień. Zadaj intrygujące pytanie albo zaprezentuj zaskakujący fakt lub dane statystyczne. Możliwości jest wiele.
Interest – Zaangażuj w treść
Zdobyłeś zainteresowanie odbiorcy? Teraz postaraj się je utrzymać.
Znaj potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów. Jeśli pokażesz im, że rozumiesz ich odczucia i pragnienia, chętniej zagłębią się w tekst komunikatu. Znając swoich klientów, dobrze wiesz, jakie treści mogą do nich przemówić.
Pokaż, że Twój produkt lub usługa jest odpowiedzią na ich potrzeby.
Desire – wywołaj pragnienie posiadania
Pomóż klientowi podjąć decyzję o zakupie. Pokaż, jak Twój produkt wpłynie na życie nabywcy. Co klient zyska dzięki zakupowi? Czy uniknie jakichś nieprzyjemności? Jeśli wiesz, że może mieć jakieś wątpliwości, postaraj się je rozwiać.
Mów językiem korzyści. Zamiast wymieniać funkcjonalności produktu (np. „Laptop posiada czytnik linii papilarnych”), pokaż, jakie znaczenie mają one dla klienta („Zwiększ bezpieczeństwo danych”). W ten sposób znacznie łatwiej mu wyobrazić sobie, jakie korzyści przyniesie mu produkt.
Spraw, aby klientowi nie tylko spodobał się produkt, ale by zapragnął go posiadać.
Action – skłoń do działania
Ostatnim punktem jest nakłonienie odbiorcy do działania: kup produkt, wejdź na stronę, zadzwoń… Bez konkretnego wezwania do akcji, może on odłożyć ofertę i zapomnieć o niej. Powiedz odbiorcy, jakiego działania od niego oczekujesz.
Możesz wzmocnić zachętę do działania, np. informując, że oferta jest ograniczona w czasie lub tylko do określonej liczby osób.
Satisfaction – wypełnij zobowiązanie
Niektórzy do modelu AIDA dodają jeszcze literę S – Satisfaction.
Reklama to nie wszystko. Zadbaj o to, aby proces sprzedaży i obsługa klienta były bez zarzutu. Dużo łatwiej namówić do zakupu kogoś, kto już jest zadowolony z usług firmy. Może też polecić produkt swoim znajomym. Warto budować lojalność klientów.
Autor: Izabela Kajstura – p.o. Z-ca Dyrektora Akademickiego Inkubatora Przedsiębiorczości Uniwersytetu Opolskiego. W pracy zajmuje się tematami związanymi z przedsiębiorczością studentów Uniwersytetu Opolskiego.
***
Akademicki Inkubator Przedsiębiorczości Uniwersytetu Opolskiego (AIP UO) jest jednostką ogólnouczelnianą. Naszym celem jest wspieranie przedsiębiorczości, nawiązywanie współpracy między nauką i biznesem, rozwój kompetencji studentów w zakresie przedsiębiorczości. Oferujemy m.in. wynajem powierzchni biurowych (coworking) i doradztwo. Organizujemy szkolenia podnoszące umiejętności studentów UO, a także organizujemy spotkania networkingowe pod nazwą SpeedUp Business.
